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Une machine à café dotée d'une carte SIM permettant au service client de détecter à distance dysfonctionnements et ruptures de stock. C'est l'Aguila, la dernière innovation de Nespresso, vendue 10.000 euros aux patrons de bars, hôtels et restaurants. D'une capacité de 300 tasses par heure, elle sert aussi bien expresso, café glacé que cappuccino, sans oublier la mousse de lait. Ce concurrent du percolateur ne fonctionne qu'avec des dosettes Nespresso, vendues de 32 à 40 centimes pièce.

«Nous voulons accélérer notre développement sur le marché du café pris hors de la maison, qui représente 30 % des tasses consommées en France, assure Arnaud Deschamps, directeur général de Nespresso France. Nous souhaitons accompagner le consommateur dans tous les moments de sa vie, au bureau, à l'hôtel, au restaurant ou dans l'avion.» Nespresso vient aussi de sortir la machine Zenius, vendue 299 euros aux petites et grandes entreprises, destinée à concurrencer les distributeurs automatiques.

La branche Nespresso Business Solutions croît de 20 % par an depuis quinze ans et représente 11 % du chiffre d'affaires de la filiale de Nestlé. Sur ce marché très fragmenté, Nespresso est devancé par Lavazza et Richard. Parmi ses clients figurent 15 chaînes hôtelières de luxe, des grands groupes et une multitude de PME, auxquels Nespresso propose des solutions sur mesure.

Des dosettes plus plates

«Dans les appels d'offres d'hôteliers, nous devons répondre à des demandes d'utilisation de plus en plus multiples, allant des bars aux salles de séminaires, en passant par les spas ou les chambres», raconte Arnaud Deschamps, qui entend conserver un positionnement haut de gamme. En proposant une qualité premium et des services exclusifs aux professionnels, Nespresso entretient aussi la fidélité des consommateurs de ses dosettes à domicile. La présence des «grands crus» Nespresso à la carte des hôtels Relais & Châteaux, restaurants étoilés et classes affaires de 25 compagnies aériennes constitue un gage de qualité pour ses habitués. «Nous communiquons de plus en plus auprès de nos clients grand public sur les restaurants qui servent nos cafés», explique Arnaud Deschamps.

Il s'agit d'un retour aux sources pour Nespresso qui a démarré en 1986 sur le marché des professionnels. La création d'une filiale dédiée, qui dispose en France d'une force de vente de 420 commerciaux, est intervenue dix ans plus tard. Les capsules coniques, toujours utilisées dans les machines grand public, ont alors cédé la place à des dosettes rondes plates, plus faciles à empiler et à stocker pour les restaurateurs, avec un choix de 8 grands crus, contre le double pour les capsules grand public.

Cette offensive intervient alors que Nespresso affronte sur son marché grand public la concurrence de Maison du Café et Casino, qui proposent leurs propres capsules.